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给家具销售新手的八点忠告

2018-04-28来源:中国营销传播网热度:5056
今年以来,家具行业好像突然闹销售人才荒,从上海到北京、到广州,都听到家具企业的老总们说,他们公司很急需销售人才,但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的,现在大家都转做内销,做品牌,因此,有经验的家具销售人员特别紧缺,企业只好招新手,自己培养了。

今年以来,家具行业好像突然闹销售人才荒,从上海到北京、到广州,都听到家具企业的老总们说,他们公司很急需销售人才,但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的,现在大家都转做内销,做品牌,因此,有经验的家具销售人员特别紧缺,企业只好招新手,自己培养了。

广东东莞的陈总说,他们今年已经连续招聘了三销售新手,刚开始,这些销售人员都对自己充满信心,但把他们放到市场上走了几趟之后,一个个都疲软了。

其实,这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三:第一,家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多;第二,家具产品销售工作特别能吸引大学生,家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门,而大部分大学生都希望能和这些部位找交道,同时,他们也具备较高的文化水平和技术水平;第三,家具产品销售更能获得心理上的满足,它生意大,更具挑战性。但也正是因为它生意大,问题也更多,使得销售新手们感到困难重重,而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力,更多的都是放手让他们自生自灭。

在此,笔者愿提一些个人看法,算作给这些家具销售新手的忠告,也作抛砖引玉之言。  

家具产品消费者一般有预算

不管是个人,企业,还是政府部门,一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小,差别极大,小到一个椅子,只值十几元钱的东西;大到价值几百万元的大订单,如一整套高档家具,或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划,而且有的公司还列入企业资产负债表。

绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上,会提高企业的生产效率,这能够使企业在相对较短的时间内获取利润,他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单,甚至还这样的认识:购买生产设备,企业可以赚钱;购买办公家具只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。

比如:我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时,这家公司的几位部门经理都看中了我的产品,很想购买我的家具。可惜,我当时很难证明使用这款产品,除了能给工作人员带来更的心情之外,还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时,老板说:我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意,过段时间再说吧,公司现在没有这笔预算。结果,这笔生意只好被搁下了。

笔者也算是个广告人,知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是,通过朋友关系,给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务,他们通过近一个多月的接触之后,汽车公司的亚洲区营销From EMKT.com.cn总经理来上海考察,并且安排了考察这家广告公司的行程。这时,笔者对广告公司的客户经理说:“作为朋友,我希望好好把握这个机会。”然后话题一转,说:“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说:“这还不好解决?我听说你那边有一些时尚的办公家具,我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。”

“开玩笑,你又不是老板,你哪来那么多预算?!”

“我手上有业务预算,只要为了业务,我怎么都可以。再说,这是一举两得的事,老板开心都来不及。”

正如位客户经理所言,一个星期之后,我拿到了他们的订单。

忠告之一:做家具销售的时候,一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够,你首先要做的事情,就是要让客户有足够的预算。否则,你其它所有的努力都会白白浪费。  

家具销售一般订单都比较大

一般来讲,家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额的数倍。家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事,甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说,家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题,我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大,有些家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。

一个正在销售酒店家具的小伙子,接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划,由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐,整天担心完不成任务,连腿脚都不听使唤了,从而无法从容不迫地过正常的生活。

其实,决定生意大小的人是销售员自己,也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博,在那里你可以自由地选择玩法,你想玩5元、10元、100元,还是100万元,得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏,你干这受不了,那就走另外门路。犹太人有句话说:“小孩子――小问题;大孩子――大问题”。正是这个问题最好的解释。

忠告之二:家具产品大多都是以团购的形式出现,一般订单涉及的数额都比较大,如果要家具产品销售上有所成就,必须努力让自己成为“大孩子”,关心“大问题”。整天想做小订单的人,可能连小订单都得不到,这会让你难成气候的。  

消费者购买家具的动机各有不同

和快速消费品不同的是,消费者购买家具产品时更注重它的使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果,享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。

因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到:再便宜的家具,如果不耐用也是白搭,能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修,影响工作不说,也会影响到人们的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。

比如在企业购入办公家具时,老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来,使用的舒适性、摆放的美观性,可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足,企业肯定会考虑购买你的家具。

就拿前文提到的广告公司购买办公家具案例来说:当面对着的是企业老总时,可以把它当作业务工具来推销,说明那些家具是如何的提高业务成交率,从而减少了企业的运营成本(时间及人力成本),加强了企业的社会竞争力。而面对那些经理或者员工时,则更应强调家具产品的时尚性、舒适性等感观因素。

如果公司有专门的采购部门或者采购人员,他们则考虑得多,一方面要获得付费者(老板)的认可,一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时,一定要为他们设身处地的考虑问题,从他们的角度着想,只有这样,才容易达成合作。

忠告之三:即使销售同一件家具,也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者,往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业,也对家具有不同需求。必须具体对象,具体分析,具体对待。一招吃遍天下在家具销售领域是行不通的。  

不同单位对家具采购的程序也各异

家具的采购程序因公司的不同而各异,这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来,要涉及到以下几种人:申请可能由使用的部门部或行政办公室提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。

在小型企业里,一切物资(甚至小到一元钱一支的圆珠笔)的采购大权实际上都掌握在老板的手里,但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。

比如公司要购买一个文件柜,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪种款式可能他的办公室文员是怂恿者,因为这文件柜是她用得最多,也就是最有发言权。而购买沙发,可能是经常出入各种场合的关公部经理,因为她(他)们见多识广,而且在接待客户上关公经理应该最有发言权。

上海一办公家具公司的销售经理给我讲了这样一个故事,他跟进一个客户有三个多月,所有的条款都谈好,就在他与客户签订合同前一分钟,客户说:“你等下,我问一下我们同事。”然后,走到旁边办公室问:“小李,你知道海星办公家具吗?我们想从他们那里订购一批新的办公桌?”那位叫小李同事说:“海星办公家具?没听说过。你买震旦办公家具吧,他们家具应该不错,我经常看到他们的广告。”天啊,就这样一句话,把海星销售经理三个月的跟踪化为了乌有。

因此,家具产品的销售员通常都面对着一种复杂的局面,往往需要拜见许许多多的人,并考虑这些人所扮演的角色,打通各种关节,最后才能做成生意。

忠告之四:因为在企业里,很多家具购买来之后,不是一个人用的,也不一定是购买的人使用的,而且往往一购买就是批量式的。因此,家具购买的程序往往很复杂,这需要家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节,否则,很容易前功尽弃。

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